• Développer son chiffre et sa marge
• Augmenter ses indicateurs de ventes : IV, PM et PVM
• Identifier les opportunités de montée en gamme et de ventes complémentaires/additionnelles

Aucun

• Tableau d’écriture
• Ecran de projection
• Connexion Wifi
• Application numérique Klaxoon ou équivalent

• Apports de méthodes
• Cas pratiques
• Questionnaire individuel
• Entraiment sous forme de simulations
• Travaux collectifs et individuels

1- Les comportements d’achat 

• Les attentes des clients en magasin
• L’impact du digital sur les motivations d’achat
• Le rôle du vendeur

2- La valeur ajoutée du vendeur par rapport au digital 

• La posture du vendeur en magasin
• Différencier information web et conseil du vendeur
• La valeur ajoutée

3- Les composantes essentielles de l’acte de vente 

• Structure
• Règles de comportement
• Quand faire ses ventes complémentaires et additionnelles ?

4- Comment faire ses ventes complémentaires et additionnelles ? 

• Le processus d’achat du client
• Influencer en phase de découverte pour faire naître les besoins
• Les questions inductives, les phrases de transition et les martingales de vente
• La validation des besoins complémentaires

5- Argumenter ses ventes complémentaires et additionnelles 

• Les ventes complémentaires spécifiques pour chaque famille de produits
• Construction d’argumentaire pour chaque vente complémentaire et additionnelle

6- La montée en gamme 

• Quand et comment réaliser des montées en gamme ?
• Les alternatives de propositions
• L’argumentation «comparative inversée »