• Prendre le contrôle de l’entretien et le mener à son terme
• Convaincre par une argumentation incisive et éloquente
• Réaliser des ventes complémentaires de services et d’accessoires
• Lever les objections et générer l’achat

Aucun

• Tableau d’écriture
• Ecran de projection
• Connexion Wifi
• Application numérique Klaxoon ou équivalent

• Apports de méthodes
• Cas pratiques
• Questionnaire individuel
• Entraiment sous forme de simulations
• Travaux collectifs et individuels

1- Les composantes essentielles de l’acte de vente 

• Structure
• Règles de comportement

2- L’offre globale : Produit, financement et services, un seul acte de vente 

• Le processus d’achat du client
• Les attentes du client
• Le rôle du vendeur

3- Adapter sa stratégie de vente en fonction du flux clients 

• Les indicateurs de vente quantitatifs
• Les indicateurs de vente qualitatifs

4- La création du climat : L’accueil 

• Le cercle des croyances
• Les phrases de contact et les phrases d’accroche
• Sélectionner les vrais clients et prendre la main sur l’entretien : l’OPA amicale

5- Comprendre les besoins des clients : La découverte 

• Les différents types de besoins : Conscients et Inconscients
• Les techniques d’investigation
• Influencer en phase de découverte pour faire naître les besoins
• Passer de la vente de solution à la vente d’idée
• Préparer ses montées en gamme, ses ventes complémentaires et ses ventes futures
• Mesurer l’intention d’achat de son client : Les questions de sondage

6- Diriger et contrôler l’entretien 

• La balance empathie projection
• L’enchaînement des accords partiels et les acceptations conditionnelles
• Les phrases de transition

7- Argumenter avec conviction : De l’argumentaire à l’argumentation 

• Rappel des fondamentaux de l’argumentation
• Donner envie et convaincre : La rhétorique d’argumentation
• Monter en gamme en phase d’argumentation : l’argumentation comparative
• Valider sa proposition : les questions d’opinion et les accords partiel

8- Les ventes complémentaires et la montée en gamme 

• Quand et comment faire des ventes complémentaires ?
• Les questions inductives 
• La vente des services

9- Le prix et les facilités de paiement 

• Les différents types de financement et leurs avantages
• La présentation du prix
• L’argumentation prix
• L’objection prix

10- Lever les freins à la vente : Le traitement des objections 

• Qu'est-ce qu'une objection?
• Son impact sur l’entretien de vente et sur notre comportement
• La méthode ERICA
• Les objections finales et leur traitement

11- Générer l’achat : Conclure 

• Identifier le bon moment pour conclure : Les signaux d’achat
• Les différentes techniques de conclusion

12- Fidéliser : La prise de congé 

• Conforter le client dans ses choix
• Les conseils et les précautions d’utilisation
• Préparer la vente de demain
• Laisser une image positive et donner envie de revenir