TECHNIQUES DE MANAGEMENT DES VENTES
Objectif
- Évaluer les performances des vendeurs
- Déterminer les leviers générateurs de résultats
- Construire et faire adhérer aux plans d’actions
A l’issue de la formation, les participants seront capables de :
- Déterminer les facteurs qui influencent les résultats d’un vendeur
- Construire un plan d’actions individuel
- Faire adhérer aux objectifs
- Quantifier l’activité commerciale
- Planifier l’activité commerciale
- Qualifier l’activité commerciale
Public visé
- Mananger des ventes
Nombre de participants
9
Durée
2 jours
Pré-requis
Aucun
Matériel
- Tableau d’écriture
- Ecran de projection
- Connexion Wifi
- Application numérique Klaxoon ou équivalent
- Caméra vidéo
Méthodes et pédagogie
- Serious game, l’équipe de vente virtuelle
- Apports de méthodes
- Cas pratiques
- Questionnaire individuel
- Entraiment sous forme de simulations
- Travaux collectifs et individuels
Thématique
1- Les critères qui influencent les résultats d’un vendeur
Facteurs internes / facteurs externes
Les efforts de vente :
- Le quantitatif
- Le qualitatif
- L’organisation
Les compétences professionnelles :
- Les connaissances
- Les aptitudes
- La motivation
2- Le pilotage des ventes
- Intégrer les changements de comportement d’achat dans l’animation des vendeurs
- Les indicateurs de vente
- Les outils de suivi
3- Fixer et faire adhérer aux plans d’actions
- Définition de l’objectif
- Les différents types d’objectifs (quantitatif, qualitatif)
- Définition d’un plan d’actions
- Les conditions de réussite d’un plan d’actions
4- Conduire des entretiens individuels de fixation et de débriefing d’objectifs
Les règles à respecter avant, pendant et après
La préparation matérielle et psychologique
Les règles de communication efficaces
Fixer des plans d’actions :
- Les plans d’actions de résultat
- Les objectifs d’actions (efforts de vente)
- Les plans de développement de compétences
5- L’entretien de recadrage
- Faire la distinction entre entretien de recadrage et entretien sanction
- Préparer son recadrage : l’entretien d’inquiétude
- Structure de l’entretien et les règles de comportement
6- Les techniques d’influence
- L’enchaînement des questions et des accords partiels : la technique du double entonnoir
- Savoir sortir gagnant des situations conflictuelles : la technique ERICA
