PILOTAGE DE L’ACTIVITÉ COMMERCIALE
Objectif
- Maîtriser et appliquer les méthodes de pilotage commercial
- Faire prendre conscience de la nécessité d’être proactif
- Savoir construire un PAC
A l’issue de la formation, les participants seront capables de :
- Déterminer les facteurs qui influencent les résultats d’un vendeur
- Construire des plans d’actions individuels et collectifs
- Quantifier l’activité commerciale
- Planifier l’activité commerciale
- Qualifier l’activité commerciale
- Réaliser un « atterrissage »
Public visé
- Manager des ventes
Nombre de participants
9
Durée
2 jours
Pré-requis
Aucun
Matériel
- Tableau d’écriture
- Ecran de projection
- Connexion Wifi
- Application numérique Klaxoon ou équivalent
Méthodes et pédagogie
- Serious game, l’équipe de vente virtuelle
- Apports de méthodes
- Cas pratiques
- Questionnaire individuel
- Entraiment sous forme de simulations
- Travaux collectifs et individuels
Thématique
1- Mesurer les résultats de son secteur
- Analyse statique/dynamique
- Analyse quantitative/qualitative
2- L’analyse financière de son portefeuille
- Les objectifs commerciaux et financiers
- Les indicateurs financiers à suivre en priorité
- Les coûts de commercialisation
- Le ROI des actions
3- Préparer le Business plan
- Aligner les objectifs et les enjeux
- Formuler les priorités d’actions
- Définir un objectif principal, secondaire et de repli
- Le plan d’allocations des ressources financières, marketing…
4- Quantifier l’activité commerciale
- Les indicateurs de résultats
- Les indicateurs quantitatifs
- Les indicateurs qualitatifs
- Réaliser son tableau d’atterrissage
5- Qualifier l’activité commerciale
- Les objectifs commerciaux et financiers
- Le choix des canaux de vente
- Les critères de ciblage
- La stratégie interlocuteurs
- Les taux de retour par action
- Optimiser le temps lucratif de vente
6- Planifier l’activité commerciale
- Intégrer le facteur temps entre efforts et résultats
- Répartir de façon cohérente les actions de conquête et de défense
- Traduire les actions commerciales en probabilités de résultats
- Gérer les priorités d’actions
7- Le pilotage des ventes
- Les indicateurs de vente
- Les indicateurs à suivre en priorité
- Les outils de suivi
