• Savoir mener une négociation
• Passer des accords obtenus à l’exécution sur le terrain
• Construire un accord gagnant gagnant

• Intégrer la notion d’objectifs prioritaires et secondaires dans la préparation de leur négociation
• Déterminer les différentes options
• Intégrer les couts cachés dans le chiffrage
• Traiter les situations de marchandage
• Conclure tout en préservant les intérêts de chacun
• Mettre en place des relations sur le long terme

• Key Account Managers
• Directeurs commerciaux
• Acheteurs
• Manager de département et de rayons

8

2 jours

Avoir une expérience magasin ou marketing

• Tableau d’écriture
• Ecran de projection
• Connexion Wifi
• Application numérique Klaxoon ou équivalent
• Outils connecté (tablette, ordinateur…)
• Caméra vidéo

• Apports de méthodes
• Quiz
• Cas pratiques
• Entraiment sous forme de simulations
• Travaux collectifs et individuels

1- Situer la négociation dans le processus d’achat 

• L’expression du besoin
• La consultation des fournisseurs
• La négociation

2- Traiter les vendeurs qui marchandent 

• Déceler si la résistance au prix est réelle
• Déjouer les pièges du vendeur
• Les techniques d’achat

3- Les principes de la négociation 

• Faire exprimer l’objectif final
• Négocier sur des critères objectifs
• Négocier sur les intérêts et non sur les positions
• Les options et les contreparties
• Déterminer la ZAP (Zone d’Accord Potentiel)
• La MESORE (MEilleure SOlution de REchange)
• Séparer la relation du différend

4- Conduire sa négociation 

• Analyser et chiffrer les enjeux
• Quelles modalités de communication ?
• Mettre en valeur les efforts
• Le cône des possibilités
• Conclure sa négociation