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La vente des services
(garantie, cartes et financement)


    OBJECTIF :
  • Développer la vente de garanties et de cartes
  • Augmenter le nombre de financements
  • Développer son panier moyen
  • Monter en gamme

Programme :

L’offre globale : Produit, financement et service, un seul acte de vent
  • Le processus d’achat du client
  • Les attentes du client
  • Le rôle du vendeur
Susciter les besoins de services en phase de découverte
  • Sensibiliser le client au coût du non confort et de la non sécurité
  • « L’entonnoir des services »
La carte
  • Les avantages de la carte pour le clients et le vendeur
  • Le rôle du vendeur dans la vente de la carte
Vendre plus grâce au financement
  • Démystifier le crédit
  • Démontrer l’intérêt d’acheter à crédit
  • Les différents types de financement et leurs avantages
  • Le financement, un moyen pour monter en gamme et vendre les services
  • Proposer le bon financement
Vendre les services en phase d’argumentation
  • Structurer son argumentation en matière de service
  • Les argumentaires liés à : La garantie, la carte et paiement en plusieurs fois
  • Faire le lien entre motivation d’achat et services
  • Inclure les services dans la phase d’argumentation produit : « La conclusion par présomption »
  • Les techniques de présentation du prix
    • « Le prix minime »
    • « La présentation sandwich »
    • « L’association de comparaison »
Les objections liées à la vente des services
  • C’est un 1er prix, s’il tombe en panne, je le jette !
  • J’ai déjà pris une garantie/assurance et je ne m’en suis jamais servi !
  • Les produits sont fiables !
  • C’est trop cher !
L'ensemble de nos formations sont réalisées sur-mesure en fonction des problématiques de votre entreprise et de vos spécificités secteur. Contactez-nous pour un programme détaillé et personnalisé.
Nous sommes une société de formation professionnelle et de coaching spécialisée dans le développement des compétences commerciales et managériales.
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