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Techniques de management des ventes


    OBJECTIF :
  • Évaluer les performances des vendeurs
  • Déterminer les leviers générateurs de résultats
  • Construire et faire adhérer aux plans d’actions

Programme :

Les critères qui influencent les résultats d’un vendeur
  • Facteurs internes / facteurs externes
  • Les efforts de vente :
    • Le quantitatif
    • Le qualitatif
    • L’organisation
  • Les compétences professionnelles :
    • Les connaissances
    • Les aptitudes
    • La motivation
Le pilotage des ventes
  • Intégrer les changements de comportement d’achat dans l’animation des vendeurs
  • Les indicateurs de vente
  • Les outils de suivi
Fixer et faire adhérer aux plans d’actions
  • Définition de l’objectif
  • Les différents types d’objectifs (quantitatif, qualitatif)
  • Définition d’un plan d’actions
  • Les conditions de réussite d’un plan d’actions
Conduire des entretiens individuels de fixation et de débriefing d’objectifs
  • Les règles à respecter avant, pendant et après
  • La préparation matérielle et psychologique
  • Les règles de communication efficaces
  • Fixer des plans d’actions :
    • Les plans d’actions de résultat
    • Les objectifs d’actions (efforts de vente)
    • Les plans de développement de compétences
L’entretien de recadrage
  • Préparer son recadrage : l’entretien d’inquiétude
  • Structure de l’entretien et les règles de comportement
Les techniques d’influence
  • L’enchaînement des questions et des accords partiels : la technique du double entonnoir
  • Savoir sortir gagnant des situations conflictuelles : la technique ERICA
Le pilotage des ventes
  • Les indicateurs de vente
  • Les indicateurs à suivre en priorité
  • Les outils de suivi
L'ensemble de nos formations sont réalisées sur-mesure en fonction des problématiques de votre entreprise et de vos spécificités secteur. Contactez-nous pour un programme détaillé et personnalisé.
Nous sommes une société de formation professionnelle et de coaching spécialisée dans le développement des compétences commerciales et managériales.
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