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Techiniques de vente


    OBJECTIF : Acquérir les fondamentaux du commerce et de la vente en magasinAcquérir les fondamentaux du commerce et de la vente en magasin
  • Accueil client et prise de contact
  • Identifier et comprendre les besoins des clients
  • Argumenter pour convaincre
  • Conclure la vente et générer l’achat
  • Réaliser des ventes complémentaires de services et d’accessoires

Programme :

Les composantes essentielles de l’acte de vente
  • Structure
  • Règles de comportement
Les missions du vendeur
  • Accueil et prise de contact
  • Conseil, satisfaction et fidélisation clients
  • Respect des objectifs et du plan de vente
La qualité de la relation clients
  • Les attentes des clients en matière de service
  • L’impact du service clients sur la fidélisation
  • Les composantes du service clients
L’accueil et la prise de contact
  • Les différentes typologies de client
  • Les phrases de contact et les phrases d’accroche
  • La prise en charge du client
  • Sélectionner les vrais clients et prendre la main sur l’entretien : l’OPA amicale
Accueillir et satisfaire 100 % des clients : La gestion des flux
  • Les gestion multi clients : La technique du triangle
  • Optimiser son temps : Les questions de sondages
Comprendre les besoins des clients : La découverte
  • Qu’est ce qu’un besoin ?
  • Les différents types de questions et reformulations
  • L’entonnoir de découverte
  • Comment construire un entonnoir de découverte
  • Les différents types d’entonnoirs : TV, hi fi, photo, multimédias, blanc…
  • Préparer ses montées en gamme, ses ventes complémentaires et ses ventes futures
Adapter son discours : La communication
  • Schéma de la communication
  • L’expression positive
  • Les canaux de communication
  • La communication non verbale
Démontrer sa valeur ajoutée : L’argumentation
  • Définition de l’argument
  • Comment construire un argumentaire, puis une argumentation
  • Donner envie et convaincre : La rhétorique d’argumentation
  • Monter en gamme en phase d’argumentation : l’argumentation comparative
  • Valider sa proposition : les questions d’opinion et les accords partiel
Les ventes complémentaires et la montée en gamme
  • Quand et comment faire des ventes complémentaires ?
  • Les questions inductives et les phrases de transition
Le prix et les facilités de paiement
  • Les différents types de financement et leurs avantages
  • La présentation du prix
  • L’argumentation prix
  • L’objection prix
  • Les différents types de financement et leurs avantages
  • La présentation du prix
  • L’argumentation prix
  • L’objection prix
Lever les freins à la vente : Le traitement des objections
  • Qu'est ce qu'une objection?
  • Son impact sur l’entretien de vente et sur notre comportement
  • La méthode ERICA
  • Les objections finales et leur traitement
Générer l’achat : Conclure
  • Identifier le bon moment pour conclure : Les signaux d’achat
  • Les différentes techniques de conclusion
Fidéliser : La prise de congé
  • Conforter le client dans ses choix
  • Les conseils et les précautions d’utilisation
  • Préparer la vente de demain
  • Laisser une image positive et donner envie de revenir
L'ensemble de nos formations sont réalisées sur-mesure en fonction des problématiques de votre entreprise et de vos spécificités secteur. Contactez-nous pour un programme détaillé et personnalisé.
Nous sommes une société de formation professionnelle et de coaching spécialisée dans le développement des compétences commerciales et managériales.
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