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Techniques de vente


    OBJECTIF :
  • Détecter plus de projets
  • Passer de la vente de solutions à la vente d’idées
  • Développer le taux de concrétisation

Programme :

Caractéristiques d’une démarche de vente efficace
  • Structure et processus de vente
  • Règles de comportement
  • La préparation
  • Le processus d’achat des clients
Poser le cadre de la relation
  • La création du climat
  • L’OPA amicale
La présentation de la société
  • Quand présenter sa société et son offre ?
  • Quels supports retenir ?
  • Susciter l’intérêt en 45 secondes
Comprendre les besoins des clients : La découverte
  • Qu’est-ce qu’un besoin ?
  • L’écoute active
  • Les différents types de questions et reformulations
  • Les thèmes à découvrir
  • Comment structurer sa découverte ?
  • Les différents types de guides de découverte
  • La technique du FOCA
Diriger et contrôler l’entretiene
  • La balance empathie/projection
  • L’enchaînement des accords partiels et les acceptations conditionnelles
  • Les clés d’acceptation
  • Gérer le processus de décision
Adapter son discours : La communication
  • Schéma de la communication
  • L’expression positive
  • Les canaux de communication
  • La communication non verbale
Démontrer sa valeur ajoutée : L’argumentation
  • Définition de l’argument
  • Comment construire un argumentaire, puis une argumentation ?
  • Donner envie et convaincre : La rhétorique d’argumentation
  • Monter en gamme en phase d’argumentation : l’argumentation comparative
  • Valider sa proposition : les questions d’opinion et les questions de sondages
Lever les freins à la vente : Le traitement des objections
  • Qu'est-ce qu'une objection ?
  • Son impact sur l’entretien de vente et sur notre comportement
  • La méthode ERICA
  • Les objections finales et leur traitement
Générer l’achat : Conclure
  • Identifier le bon moment pour conclure : Les signaux d’achat
  • Les différentes techniques de conclusion
L'ensemble de nos formations sont réalisées sur-mesure en fonction des problématiques de votre entreprise et de vos spécificités secteur. Contactez-nous pour un programme détaillé et personnalisé.
Nous sommes une société de formation professionnelle et de coaching spécialisée dans le développement des compétences commerciales et managériales.
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