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Optimiser sa réponse aux appels d'offres


    OBJECTIF :
  • Préparer son Appel d’Offres et mesurer ses probabilités de réussite
  • Construire une proposition vendeuse et passer le cap de la présélection
  • Réussir sa soutenance et passer en phase de négociation
  • Savoir négocier avec les acheteurs

Programme : La Préparation

Prendre en compte le processus d’achat de l’AO
  • Identifier les influences d’achat et les circuits de décision
  • Mesurer les degrés d’influences et les perceptions de chaque influence d’achat
  • Cycles et pratiques d'achat du client
Décrypter le cahier des charges pour en extraire les informations utiles
  • Déterminer les exigences de l’AO
  • Comprendre le cadre de l'appel d'offres (fond, forme, attentes clients…)
  • Modalités pratiques du dépôt : le recours aux formulaires types et les délais à respecter
  • Définir les axes majeurs de sa réponse technique et des ressources nécessaires
  • Lister les informations manquantes et la manière de les obtenir
Évaluer ses probabilités de réussite
  • Les facteurs d’échec et de réussite
  • « Ranker » sa position sur l’appel d’offres
  • Réaliser une pré-étude de prix pour évaluer la rentabilité de l'offre
  • Atouts, risques, opportunités en cas de perte de l’affaire
  • Apprécier l’opportunité de répondre : Go ou No go

Programme : La rédaction de la proposition

Concevoir une offre différenciante
  • Cerner objectifs, périmètre et résultats attendus de l'offre
  • Structurer son plan de réponse
  • Mettre en regard : objectifs clients, sa compréhension de la problématique et la solution proposée
  • Positionner ses atouts différenciateurs par rapport aux concurrents
Rédiger une proposition convaincante
  • Structurer son dossier réponse : plan, cohérence, logique
  • Rédiger des titres qui accrochent
  • Réaliser une proposition lisible et attractive : la mise en forme
  • Identifier les points discriminants pour le client
Chiffrer son offre
  • Les méthodes de chiffrage et de présentation du prix
  • Bâtir son offre financière en tenant compte de la stratégie commerciale
Préparer sa négociation
  • Connaitre les contraintes de l’acheteur et les modalités d’évaluation des offres
  • Comprendre les critères de choix et les implications de leur pondération
  • Évaluer son offre et sa pertinence
  • Déterminer sa MESOR
La transmission de l’offre
  • La constitution du dossier : support, mise en page, annexes, signatures et pouvoirs, pièces administratives, emballage, remise du dossier
  • Transmission électronique : maîtriser les exigences juridiques de la dématérialisation
  • Les pièces administratives

Programme : La soutenance

Préparer sa soutenance
  • La commission d'appel d'offres et le rôle de chacun de ses membres
  • Préparer les argumentaires
  • Les accords à obtenir pour chaque membre de la commission
  • Préparer sa présentation visuelle en impliquant tous les acteurs
  • Préparer ses transitions
Animer une soutenance marquante
  • La préparation mentale et psychologique
  • Etablir la relation avec chaque membres du jury
  • Commenter son offre, traiter les questions
  • La rhétorique d’argumentation et l’obtention des accords
Défendre son projet
  • Argumenter et répondre aux questions d'approfondissement
  • Le traitement des objections
  • Vendre son projet et passer en phase de négociation

Programme : La négociation

Identifier les objectifs et contrer les pièges des acheteurs
  • Expliquer et défendre son prix : mix produits/services
  • Déterminer ses marges de manœuvre : seuils mini/maxi
  • Préparer ses arrières : avoir une solution de repli
  • Assurer le transfert de responsabilité
Conduire sa négociation
  • Préétablir sa stratégie
  • Anticiper pour ne pas subir et garder une longueur d’avance
  • Déstabiliser pour prendre le leadership
  • Savoir dire non sans perdre le client : équilibrer les concessions/contreparties
  • Le rôle du temps : mettre la pression positive sans faire perdre la face
  • Obtenir un accord
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