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Prise de brief


    OBJECTIF :
  • Savoir mener une découverte active et influente
  • Passer de l’écoute à l’écoute active
  • Développer une empathie utile

Programme :

Caractéristiques d’une démarche de vente efficace
  • Structure et processus de vente
  • Règles de comportement
Les techniques d’investigation
  • Qu’est ce qu’un besoin ?
  • Les différents types de questions et reformulations
  • Comment structurer son investigation
  • La technique du FOCA
  • L’écoute active
Comprendre les profils des clients : Les motivations d’achat
  • Les différents profils de clients
  • Les processus d’achat de chaque profil de clients
  • Motivations d’achat rationnelles et irrationnelles
  • Les différents types de besoins : Conscients et Inconscients
Construire sa découverte influente
  • Faire le lien entre sa solution et les enjeux du client
  • Les bénéfices de notre solution et nos avantages concurrentiels
  • Comment formuler ses questions pour induire le besoin et générer la demande
  • Les 3 contextes incontournables de sa découverte (macro – Solution – Vente)
  • Dans quel ordre les enchainer ?
Mesurer les intentions d’achat
  • Les accords partiels et les questions de sondage
  • Les clés d’acceptation
  • Mesurer notre niveau de crédibilité
Préparer sa proposition
  • Gérer le processus de décision
  • Les engagements à obtenir
  • Réaliser un teasing
L'ensemble de nos formations sont réalisées sur-mesure en fonction des problématiques de votre entreprise et de vos spécificités secteur. Contactez-nous pour un programme détaillé et personnalisé.
Nous sommes une société de formation professionnelle et de coaching spécialisée dans le développement des compétences commerciales et managériales.
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