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Négocier et défendre ses prix


    OBJECTIF :
  • Comprendre la mécanique des acheteurs
  • Préparer et conduire sa négociation
  • Résister à la pression des prix

Programme :

Situer la négociation dans le processus d’achat
  • L’expression du besoin
  • La consultation des fournisseurs
  • La négociation
Surmonter l’obstacle du prix
  • Les faits cruels dans le marché actuel
  • La résistance au prix du vendeur
  • Combien coute réellement une remise ?
Vendre son prix
  • S’adapter aux critères d’achat
  • Le choix du moment
  • La valeur du prix
  • Présenter efficacement le prix (Le sandwich, la répartition, la comparaison)
Traiter les clients qui marchandent
  • Déceler si la résistance au prix est réelle
  • Déjouer les pièges de l’acheteur
  • Les techniques d’achat
Les principes de la négociation
  • Faire exprimer l’objectif final
  • Négocier sur des critères objectifs
  • Négocier sur les intérêts et non sur les positions
  • Les options et les contre-parties
  • Déterminer la ZAP (Zone d’Accord Potentiel)
  • La MESORE (MEilleure SOlution de REchange)
  • Séparer la relation du différend
Conduire sa négociation
  • Analyser et chiffrer les enjeux
  • Quelles modalités de communication ?
  • Pivot factice
  • Mettre en valeur les efforts
  • Le cône des possibilités
  • Conclure sa négociation
L'ensemble de nos formations sont réalisées sur-mesure en fonction des problématiques de votre entreprise et de vos spécificités secteur. Contactez-nous pour un programme détaillé et personnalisé.
Nous sommes une société de formation professionnelle et de coaching spécialisée dans le développement des compétences commerciales et managériales.
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