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Gestion de comptes complexes


    OBJECTIF :
  • Distinguer stratégie et tactique de vente
  • Avoir une vision précise et rationnelle de chaque client
  • Identifier les leviers pour consolider et développer sa position chez ses clients
  • Déterminer les actions génératrices de résultats

Programme :

Mesurer un client
  • Déterminer le profil de ses clients
  • Mesurer sa connaissance de ses clients (stratégie, objectifs, marché, organigramme…)
Construire sa stratégie de contact
  • Les influences d’achat
  • Les influences d’achat économiques
  • Les influences d’achat techniques
  • Les influences d’achat utilisateurs
  • Le coach
  • Le rôle, l’intérêt et les demandes de chaque « influence »
  • Apprécier les gains attendus par chaque contact
  • Ma valeur personnelle
  • La valeur de mon service
  • La valeur de ma société
  • Identifier les « hommes clés »
  • Faire la distinction entre titre et autorité
  • Mesurer le degré d’autorité de ses contacts
  • Déterminer le degré de soutien de ses contacts
Développer sa position chez les clients
  • Quelle stratégie de contact mettre en place ?
  • Qui contacter ?
  • Dans quel ordre ?
  • Comment construire son maillage ?
  • Quelle stratégie de vente mettre en place ?
Mise en pratique
  • Chaque participant présentera, devant les personnes concernées, une analyse complète d’un client et le plan d’actions correspondant
L'ensemble de nos formations sont réalisées sur-mesure en fonction des problématiques de votre entreprise et de vos spécificités secteur. Contactez-nous pour un programme détaillé et personnalisé.
Nous sommes une société de formation professionnelle et de coaching spécialisée dans le développement des compétences commerciales et managériales.
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