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Développer ses ventes additionnelles et complémentaires
et réaliser des montées en gamme


    OBJECTIF :
  • Développer son chiffre et sa marge
  • Augmenter ses indicateurs de ventes : IV, PM et PVM
  • Identifier les opportunités de montée en gamme et de ventes complémentaires/additionnelles

Programme :

Les comportements d’achat
  • Les attentes des clients en magasin
  • L’impact du digital sur les motivations d’achat
  • Le rôle du vendeur
La valeur ajoutée du vendeur par rapport au digital
  • La posture du vendeur en magasin
  • Différencier information web et conseil du vendeur
  • La valeur ajoutée
Les composantes essentielles de l’acte de vente
  • Structure
  • Règles de comportement
  • Quand faire ses ventes complémentaires et additionnelles ?
Comment faire ses ventes complémentaires et additionnelles
  • Le processus d’achat du client
  • Influencer en phase de découverte pour faire naître les besoins
  • Les questions inductives, les phrases de transition et les martingales de vente
  • La validation des besoins complémentaires
Argumenter ses ventes complémentaires et additionnelles
  • Les ventes complémentaires spécifiques pour chaque famille de produits
  • Construction d’argumentaire pour chaque vente complémentaire et additionnelle
La montée en gamme
  • Quand et comment réaliser des montées en gamme ?
  • Les alternatives de propositions
  • L’argumentation « comparative inversée »
L'ensemble de nos formations sont réalisées sur-mesure en fonction des problématiques de votre entreprise et de vos spécificités secteur. Contactez-nous pour un programme détaillé et personnalisé.
Nous sommes une société de formation professionnelle et de coaching spécialisée dans le développement des compétences commerciales et managériales.
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