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Conclure ses ventes


    OBJECTIF : Acquérir les fondamentaux du commerce et de la vente en magasinAcquérir les fondamentaux du commerce et de la vente en magasin
  • Prendre le contrôle de l’entretien et le mener à son terme
  • Convaincre par une argumentation incisive et éloquente
  • Réaliser des ventes complémentaires de services et d’accessoires
  • Lever les objections et générer l’achat

Programme :

Les composantes essentielles de l’acte de vente
  • Structure
  • Règles de comportement
L’offre globale : Produit, financement et services, un seul acte de vente
  • Le processus d’achat du client
  • Les attentes du client
  • Le rôle du vendeur
Adapter sa stratégie de vente en fonction du flux clients
  • Les indicateurs de vente quantitatifs
  • Les indicateurs de vente qualitatifs
La création du climat : L’accuei
  • Le cercle des croyances
  • Les phrases de contact et les phrases d’accroche
  • Sélectionner les vrais clients et prendre la main sur l’entretien : l’OPA amicale
Comprendre les besoins des clients : La découverte
  • Les différents types de besoins : Conscients et Inconscients
  • Les techniques d’investigation
  • Influencer en phase de découverte pour faire naître les besoins
  • Passer de la vente de solution à la vente d’idée
  • Préparer ses montées en gamme, ses ventes complémentaires et ses ventes futures
  • Mesurer l’intention d’achat de son client : Les questions de sondage
Diriger et contrôler l’entretien
  • La balance empathie projection
  • L’enchaînement des accords partiels et les acceptations conditionnelles
  • Les phrases de transition
Argumenter avec conviction : De l’argumentaire à l’argumentation
  • Rappel des fondamentaux de l’argumentation
  • Donner envie et convaincre : La rhétorique d’argumentation
  • Monter en gamme en phase d’argumentation : l’argumentation comparative
  • Valider sa proposition : les questions d’opinion et les accords partiel
Les ventes complémentaires et la montée en gamme
  • Quand et comment faire des ventes complémentaires ?
  • Les questions inductives
  • La vente des services
Le prix et les facilités de paiement
  • Les différents types de financement et leurs avantages
  • La présentation du prix
  • L’argumentation prix
  • L’objection prix
Lever les freins à la vente : Le traitement des objections
  • Qu'est ce qu'une objection?
  • Son impact sur l’entretien de vente et sur notre comportement
  • La méthode ERICA
  • Les objections finales et leur traitement
Générer l’achat : Conclure
  • Identifier le bon moment pour conclure : Les signaux d’achat
  • Les différentes techniques de conclusion
Fidéliser : La prise de congé
  • Conforter le client dans ses choix
  • Les conseils et les précautions d’utilisation
  • Préparer la vente de demain
  • Laisser une image positive et donner envie de revenir
L'ensemble de nos formations sont réalisées sur-mesure en fonction des problématiques de votre entreprise et de vos spécificités secteur. Contactez-nous pour un programme détaillé et personnalisé.
Nous sommes une société de formation professionnelle et de coaching spécialisée dans le développement des compétences commerciales et managériales.
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