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les comportements d'achats

Humain

  • Acheteur privilégiant la relation humaine.
  • Le face à face
  • A la recherche d'une relation de confiance

Autonome

  • Prend en mains son processus d’achat? Sait où et comment collecter les informations.
  • Fait preuve d’une grande maturité (parfois juste apparente) face au commercial.
  • A la recherche d’une expertise technique.

Digital

  • Acheteur privilégiant la relation digitale: réseaux sociaux, e-mail, chat, consultation des avis, des tutos …au détriment de la relation humaine, ou tout au moins dans un premier temps.

Assisté

  • Acheteur ayant besoin d’accompagnement, de conseils et d’échanges dans le cadre de son processus d’achat.
  • À la recherche de conseils.
Les 4 questions pour répondre aux enjeux futurs

Comment évoluent vos clients ?

Quelles sont les aptitudes de vos équipes commerciales pour chaque typologie de client ?

Quelle est leur agilité commerciale ?

Quel dispositif de formation pour répondre aux enjeux actuels et futurs ?

Merchandising

Les fondamentaux du Merchandising  en savoir plus

Accueil et prise de congé  en savoir plus

Négocier et défendre ses prix



1. Comprendre la mécanique des acheteurs

2. Préparer et conduire sa négociation

3. Résister à la pression des prix


Plus d'informations : 01 46 48 46 48

 

Contenu

1. Situer la négociation dans le processus d’achat
  • L’expression du besoin
  • La consultation des fournisseurs
  • La négociation
2. Surmonter l’obstacle du prix
  • Les faits cruels dans le marché actuel
  • La résistance au prix du vendeur
  • Combien coute réellement une remise ?
3. Vendre son prix
  • S’adapter aux critères d’achat
  • Le choix du moment
  • La valeur du prix
  • Présenter efficacement le prix (Le sandwich, la répartition, la comparaison)
4. Traiter les clients qui marchandent
  • Déceler si la résistance au prix est réelle
  • Déjouer les pièges de l’acheteur
  • Les techniques d’achat
5. Les principes de la négociation
  • Faire exprimer l’objectif final
  • Négocier sur des critères objectifs
  • Négocier sur les intérêts et non sur les positions
  • Les options et les contre-parties
  • Déterminer la ZAP (Zone d’Accord Potentiel)
  • La MESORE (MEilleure SOlution de REchange)
  • Séparer la relation du différend
6. Conduire sa négociation
  • Analyser et chiffrer les enjeux
  • Quelles modalités de communication ?
  • Pivot factice
  • Mettre en valeur les efforts
  • Le cône des possibilités
  • Conclure sa négociation

Animer sa catégorie au quotidien

 

Objectifs

  • Construire et gérer son assortiment
  • Animer commercialement sa catégorie
  • Savoir piloter la performance

Contenu

1. La revue de performances mensuelles
  • Définir les indicateurs de suivi : stratégie enseigne/catégorie/magasin
  • Aligner les objectifs et le plan de vente mensuelle
  • Impliquer les magasins dans les résultats
  • Etablir un bilan objectif et les plans d’actions correctifs
2. Piloter un assortiment adapté aux magasins
  • La structure d’assortiment
  • Adapter l’espace de vente à la stratégie de la catégorie
  • Piloter la roadmap produits/fournisseurs
  • Maitriser le cycle de vie des produits
  • Identifier les produits incontournables qui ont/auront un impact sur mon CA/Marge/stock
  • La gestion du “one in/one out”
  • Le plan de vente produit
3. Planifier et négocier les promotions
  • Maitriser l’impact des promotions par rapport au permanent
  • Le choix des produits : hors assortiment/permanent ?
  • Impliquer les magasins dans la stratégie promotionnelle
  • La théâtralisation de l’offre promotionnelle
  • Gérer la démarque fin de promotion
4. Maitriser les flux marchandises
  • Etablir des « joint business plans » avec les fournisseurs
  • La gestion partagée des stocks avec les fournisseurs
  • Définir les modes d’approvisionnement : entrepôt/cross docking/flux poussés
  • Planifier l’introduction des innovations
  • Aligner plan de vente/résultats/stocks
  • Augmenter le taux de service client et gérer la démarque active

La vente en 3D

 

Objectifs

  • Identifier et comprendre chaque profil de clients
  • Développer son pouvoir de conviction en face à face clients
  • Mettre en œuvre des stratégies de vente adaptées à chaque type de clients
  • Aller chercher la ou les ventes additionnelles

Contenu

1. Présentation de la process Communication
  • Principes
  • Pré requis
2. Comprendre chaque profil de client
  • Les 6 profils de personnalité
  • Identifier son profil : Structure et inventaire de personnalité
  • Savoir qui est l’autre : Les signes, les attitudes et les comportements révélateurs du type de personnalité de son interlocuteur
3. La mise en place de la relation
  • Identifier sa façon de vendre
  • Optimiser la découverte des attentes
  • Comment limiter les doutes ?
  • L’organisation des entretiens
4. La compréhension des attentes
  • Les attentes de chaque profil de clients
  • Les motivations d’achat
  • Comment formuler ses questions ?
5. Présenter sa solution
  • Le choix des supports
  • Comment présenter sa solution ?
  • Les mots qui avancent et les mots qui reculent
6. Développer son pouvoir d’influence
  • Les besoins psychologiques : ce qui motive et démotive les clients
  • Comment satisfaire les besoins de chacun ?
  • Le style de communication préféré de vos clients
  • Garder la maîtrise de l’entretien du début à la fin de la négociation
  • Utiliser le bon canal pour être entendu et compris par chacun
  • Parler le langage de l’autre
7. Accroître son impact relationnel
  • Déterminer l’environnement préféré de chaque client
  • Mesurer ses éventails d’interaction avec ses clients
8. Construire une relation sur le long terme
  • Les différents types de relations commerciales
  • Quelle stratégie commerciale mettre en place ?
9. Comprendre et gérer ses propres comportements de stress
  • L’origine du stress : la manifestation des besoins psychologiques
  • Reconnaître les différentes manifestations de stress
  • Les scénarios de stress attachés à chaque type de personnalité
  • Les conséquences du stress sur notre efficacité : productivité, communication, management, vente…
10. Contrer les situations porteuses d’échec
  • Eviter l’escalade : Comprendre les 3 degrés de stress
  • Identifier les comportements de stress chez son interlocuteur
  • Les 6 scénarios d’échec
  • Les mécanismes d’échec de chaque profil
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